​КОРУС Консалтинг: СПИН — это не про вопросы. Это о системном управлении корпоративными продажами - HD

Это совместный проект КОРУС Консалтинг, SimpleOne и Академии SPINCAT, объединивший методологию сложных продаж, решение SimpleOne B2B и практический опыт внедрения в сегменте B2B.

Методология СПИН часто воспринимается как набор вопросов. На самом деле — это полноценный инструмент управления клиентским решением и циклом сделки.
тайм код

00:00 Введение
01:12 Цели встречи
02:10 Проблемы внедрения CRM
03:25 Роль консультанта при внедрении CRM
05:03 Что такое СПИН?
09:29 Какие типы продаж существуют?
11:48 Что такое консультационные продажи?
12:55 Какие инструменты для продаж существуют?
14:20 Какая методология может помочь при продаже более дорого и слабого продукта?
15:20 Всегда ли СПИН эффективен?
21:42 Какие моменты лучше не автоматизировать?
23:13 CRM-системы с управлением критериями внутри сложных сделок
26:17 Что делать, если на заполнение CRM уходит много времени?
33:20 Как сделать так, чтобы команда использовала инструменты CRM?
40:17 Причина и способы проработки сомнений при продаже
46:00 Стадии процесса внедрения продукта
54:52 Как продавать продукт, который хуже конкурентов?
58:52 Работают ли штрафы для менеджеров по продажам?
01:01:19 Что делать, если единственный критерий — цена?
01:03:25 Должны ли менеджеры по продажам искать ЛПР?
01:08:00 Какие вопросы нужно задать на этапе защиты коммерческого предложения?
01:10:03 Автоматизация заполнения типовых форм документов
01:11:31 Как грамотно применить СПИН при исходящих звонках, чтобы связаться с ЛПР?
01:15:12 Как выстроить воронку продаж с нуля и без CRM?
01:17:31 Какова роль современного B2B портала в работе с клиентами?
01:19:05 Какие решения помогают не потерять клиента?
01:21:52 Как работать с клиентом, у которого нет проблем?
01:23:18 Как зашить СПИН в карточки CRM?
01:27:57 Кто влияет на сделку: CRM или менеджер?
01:29:02 Что делать, если у заказчика есть человек, который саботирует пилотирование решения?